Nel B2B il vero driver non è la FOMO, ma la FOFU (Fear of Fucking Up). È il motivo per cui il 60% dei deal B2B salta. Non è un’opinione mia, è ciò che emerge chiaramente dalla ricerca del The B2B Institute (link nei commenti). Nel B2B ci sono due categorie di buyer: - i buyer in target, che sono i veri esperti in materia, i nerd, gli early adopter, quelli che si scaricano i white paper, che partecipano ai webinar e spingono per innovare. Loro hanno la FOMO. - gli hidden buyer, che sono gli esperti di processi, i legal, procurement, finance, operations, i manager di professione, quelli che valutano come prima cosa il rischio. L’unica cosa che gli interessa è non sbagliare. Loro hanno la FOFU. Questi due buyer hanno in media lo stesso potere decisionale (51% vs 49%). Eppure, la maggior parte dei B2B concentra offerta, marketing e comunicazione solo sui buyer in target. 🤌 🤌 🤌 Me ne sono accorto quando Scaling Tales ha cominciato a parlare anche ai comitati decisionali, non più solo a singoli CEO/founder in grado di decidere su Slack in 5 minuti. Per questi comitati il valore di Scaling Tales è leggermente diverso. Gli hidden buyer che supportano la scelta di Scaling Tales lo fanno non solo perché: - c’è un copywriter che sa scrivere meglio di loro - c’è un video editor che fa la clip ad hoc - c’è un team che usa l’AI meglio di loro - c’è un supporto strategico continuo Ci sceglie soprattutto perché: - lavoriamo molto su privacy e sicurezza del cliente - usiamo un processo strutturato, testato e replicato su +25 founder - proteggiamo la reputazione del cliente a ogni costo (ed è per questo che siamo fissati con checklist su tono di voce, grammatica, errori logici, bias cognitivi, ecc…) È questo che, nella mia micro-nicchia, convince il buyer nascosto. Quello che non ti commenta i post su LinkedIn. Quello a cui non frega niente di niente della tua industry e del tuo lavoro — se fosse per lei/lui, non sentirebbe mai più parlare di #personalbrand e #founderledmarketing. Ma è anche quello che può mettere veto, che può ripensarci, che può interrompere tutto quando sei a un passo dalla firma o, ancora peggio, sabotare un onboarding. Quindi sì, ok trattare i soggetti FOMO, va benissimo mostrare cosa si perde se non ti scelgono. Ma nel B2B, per quello che ho visto finora, ci si deve occupare anche di FOFU.